深入挖掘,“钓”出客户的潜在需求

金锐显 2018-06-21 09:52:10

? ? ? ?人的需求有显性和隐性之分,显性的如吃饭、睡觉、看电视,等等,是自己很容易意识到的。而隐性的需求,是自己意识不到或者还没有意识到的,比如,每个人都有理想,而理想通常都很“远大”,在现实的压力面前就容易变得越来越模糊。但是,理想这种需求一旦被唤醒,就能产生巨大的感召力,并转化成一种具体、实际的行动。


? ? ?人的需求各种各样,比如,夏天天气很炎热,人们的需求是凉快、舒适,为了满足这种需求,人们就会想到去买空调来实现 ;人们都有健康的需求,所以在喝水时会选择买狗万怎么买_狗万滚球app_狗万代理说明书 ;人们有虚荣心,所以买名表不是为了看时间,而是为了彰显自己的身份……事实上,这些东西都可以看作是一种具体化了的“理想”。



? ?作为销售人员,只要能够挖掘出客户沉睡的需求,将类似上面的“理想”唤醒,就能产生巨大的感召力,使他们的这种需求变成实际、具体的购买行动。


? ? 被称为“世界上最伟大的推销员”的乔?吉拉德就是个挖掘客户沉睡购买欲望的高手。他通常和前来买汽车的客户进行这样的对话 :


吉拉德?:“先生,您为何要选择买一辆车子呢?”


客户?:“为了方便周末带着太太和儿子到郊外旅游。”


吉拉德?:“哦,太好啦,辛苦了一周,到了周末带着家人到郊外放松是个好主意。”


吉拉德?:“您准备选择怎样的车型?是越野车还是轿车?他们可是各有特点的。”


客户?:“尽量适合多种路况的车子。”


吉拉德?:“哦,城市越野是再适合您不过的,它是兼顾城市和野外两用的功能型轿车。”


吉拉德?:“你想选择一款在什么价位区间的呢?”客户?:“5?万美元左右吧。”


吉拉德?:“好主意!您看这一款就是符合您需求的。来,坐进来试一试。”


客户?:“好的!”


吉拉德?:“您想想看,您的太太坐这个位置,您的宝贝坐这个位置,当您驾驶着这辆车以每小时120?码的速度奔驰在郊外的马路上,您的儿子会欢呼着说‘爸爸太棒啦’,您的太太也会因为您的选择而自豪,您的家庭会因为您的这个选择而更加幸福美满,这不正是您想要的吗!”


客户?:“是,就这辆啦。”


吉拉德?:“您是分期还是全款,为了使您最快地享受这辆车子给您带来的好处,我建议您选择全款,这样我们代办一切后续手续,您看怎么样?”


客户?:“好的!就按您的建议。”


? ? ? 从对话可以看出,在整个过程中乔?吉拉德都在理清和挖掘客户的“理想”,利用客户的“理想”,成功地激发了客户的“购买欲望”!



? ? 如果说买空调、狗万怎么买_狗万滚球app_狗万代理说明书都属于实在、朴素的“欲望”的话,那对于那些奢侈品的追求,则表明人们心中对“成功”“优雅”“时尚”“高贵”等的渴望。在这种渴望的驱使下,商家只是针对不同人群设定了不同的宣传语,就打动了人们的心。尽管这些奢侈品都很昂贵,但是人们还是愿意狠下决心满足自己的理想。


比如,购买钻饰的年轻夫妇会听到这样的描述 :


“您看,这枚 TESIRO 通灵的戒指来自钻石王国比利时,它款式简洁,两股线条缠绕于指尖,您有没有感觉到它非常适合您的手型?”


“当您和朋友在一起的时候,欧洲经典钻石品牌可以衬托出您身上的高贵气质和不凡的品位,让您备受瞩目,更重要的是,它是你们美满未来的永恒信物。”


劳力士和香奈儿的消费者,因其身份不同,听到的情景描述也相差甚大,年轻男士会被告知 :


“专业、精准是劳力士的追求,当您戴上它到公司时,将体现出您能掌控每一分钟的专业素质。”


中年男士则听到 :


“劳力士是成功人士的象征,当您戴上劳力士出席会议的时候,会自然散发出王者的气息,让人倾慕不已。”


针对年轻女性,香奈儿会从追求简洁、精美,突破传统,追求个性的角度来设计场景,如 :


“当您在周末舞会中翩翩起舞的时候,香奈儿会让您展现出唯美、个性十足的一面。”


? ? 当你把销售的奢侈品和客户需求有机联系起来,并想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画,然后像放电影一样有声有色地展现给客户,彻底激发客户的想象力时,就能很容易唤醒他们的购买欲望。



? ?在影响、干预、左右客户的消费行为时,一般有三种营销手段 :关系干预,先建立与目标人物非比寻常的关系,再进行引导消费,这是最佳干预方式 ;利益干预,主要通过利益引导,展示产品卖点,塑造符合消费者功能与情感需要的主题 ;规则干预,这种手段效果不大,但操作简单,贬低对手、自夸产品皆属于此。


? ? 成功激发客户的购买欲望,也可以从这几个方面入手去挖掘。对销售人员来说,只有挖掘出客户深层次的欲望,才能获得大订单。比如, 一个人口渴了,你可以给他推销水,这就是满足了他最表面的欲望。但是, 如果你告诉他:“喝水也会影响健康,所以,最好选用狗万怎么买_狗万滚球app_狗万代理说明书。”那他可能就会倾向于狗万怎么买_狗万滚球app_狗万代理说明书。而如果你还引导他:“有的狗万怎么买_狗万滚球app_狗万代理说明书中的某种微量元素是多少,是最适宜人体吸收的。”那他就可能选择你推荐的产品。如果普通水是一元钱一瓶,而有微量元素的狗万怎么买_狗万滚球app_狗万代理说明书是四元钱一瓶,那你就多赚了三倍的钱。这就是挖掘客户沉睡的购买欲望的好处。



来源:销售与管理